外贸企业转内销面临“三困扰”

2013-03-26 12:15:30 野马 0

转贴自:南京日报.

困扰一:缺经验

    一组调查表明,第107届广交会上有70%的参展企业表示愿意进行内外贸对接。而在106届广交会上,这个数字是83%。

    愿意做内销的外贸企业为何不升反降?原来,外贸企业转内销“看起来很美”,但实际操作起来,却充满坎坷,成功的少,失败的多。2009年我市部分外贸企业雄心勃勃建立起来的内销公司,今年已经“缩水”变成了“内销部”。

    转型之路究竟卡在了哪儿?

    首先是缺乏经验。南京辉恒纺织服装有限公司董事长房贞民给记者讲了一个故事:她外贸行业内的一个朋友,做内贸的决心很大,手笔也很大,一开始就在全国铺点,砸下去上千万元。可摊子铺开了,才发现麻烦来了。虽然厂里的货很多,每个款式都有很多件,但是品种太少了,专卖店居然铺不满货。店里不能留“空白”呀,疲于应付的老板,无奈只好去买别家的衣服混进自己的店里卖。后果可想而知,很短的时间内就陷入困境,这家外贸企业被内贸业务拖累得“一蹶不振”,在行业里几乎没了“声音”。“不知水深浅,一脚踏下去被狠狠呛到受伤。”房贞民总结道。

    困扰二:缺渠道

    在很多外贸企业老总眼中,销售渠道是外贸转内销遇到的另一大难题。过去,他们做外贸都是“装箱”就走,但内销的游戏规则复杂,进商场超市,需要交纳各种入场费、条码费、促销费用、重装改造费……成本高,结款慢,结算复杂。一个不留神,辛苦一年下来,居然还亏钱。

    在政府部门的牵线搭桥下,南京为外贸企业构建了不少优惠的销售平台。比如昨天刚刚落幕的南京外贸品牌商品展,政府发补贴,以极优惠的价格给外贸企业展示、销售。南京的零售商也拿出实际行动支持外贸企业。太平商场在羽绒服淡季让出楼层经营外贸商品;去年沃尔玛南京公司为外贸商品开辟专卖区;近日金桥市场透露,正在筹备外贸商品展示月。

    但零售商认为,与外贸企业长期合作确实面临不少现实问题。南京家乐福发展部经理倪培斌说:“很多外贸商品存在后续供货问题,卖场总不能让货架空着呀!”沃尔玛南京公司事务经理陈宏文说,外贸企业拿来的服装尾单往往尺码不全,外国消费者的审美观和中国消费者也有所区别,有些服装并不太适合进入中国超市。

    渠道构建的难题始终困扰着外贸企业。迫于困境,南京一些外贸企业打起了“擦边球”,在自己工厂里找个闲置的车间、办公室悄悄卖起了商品。但这始终不是长久之计,企业的内贸业务也无法做大做强,品牌始终深藏在工厂里,不为大多数人所知。

    困扰三:缺人才

    房贞民告诉记者,打造内贸品牌时,她曾经想走捷径,于是让自家设计师把外国代加工的服装版型改改,变成自己的产品。但奇怪的是,只是一个小改动,衣服怎么看都不对味,“外国知名设计师的作品并不是那么好抄的。”

    外贸商品的一个优势是设计新颖。而外贸企业转内贸后,由于缺少优秀的本土设计人才,设计成了一个大问题。以服装行业为例,南京的服装企业中能拿出钱来供设计师每年去巴黎、米兰看展的并不多。外贸企业从代加工转到设计加工,也并不是两三年时间就能成就的。

    内销经营人才的缺乏也困扰着外贸企业的老总们。“曾经试过用企业原来的外贸班底去开拓内销,但是发现完全不行。只好另外设立内销公司、内销部,请专业的人才,开销不低,可产出一时半会儿还看不到,不知道还能坚持多久。”一位外贸企业老总说。

    今年1月5日―8日,第四届南京外贸品牌商品展在国展中心亮相,预展首日就迎来了2万市民的抢购。然而,望着被一抢而空的展台,一位外贸企业的老总却说,他乐不起来,“两年前,正是这个热闹场面,让我下决心到商场内拿柜台做内销,但是做了内销我反而糊涂了,同样的东西放进了商场,怎么就见不到这么多人来买?”

    这位老总的困惑,在外贸行业里并不是个例。记者发现,2009年到2011年,尽管整个外贸行业都在大力推动外贸转内销,但进展并不迅速。不少企业在交出大笔学费之余,发出“水深难行”的感慨。

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